Worauf müssen Logistikdienstleister bei der Kundenakquise achten?

Logistikdienstleister auf Kundenakquise? In 7 Schritten zum Erfolg

August 2017 - Die Verlader in Deutschland stehen dem Outsourcing von Leistungen an Dienstleister teilweise skeptisch gegenüber: 60% der Unternehmen - im europäischen Vergleich ein hoher Wert - fürchten beim Outsourcing Kompetenzverlust, Kontrollverlust oder eine Abhängigkeit vom Dienstleister. Die Ausschreibungsfrequenz in Deutschland nimmt aktuell ab. Gleichzeitig nehmen die Vertragslaufzeiten zu. Und der schon seit mehreren Jahren sichtbare Trend, bereits ausgelagerte Leistungen wieder inzusourcen, bleibt konstant bei einer Quote von 35 bis 40%¹⁾.

Wie aber können Logistikdienstleister vorgehen, um die Verlader dennoch von sich und ihren Services zu überzeugen?

Diese aktuellen Entwicklungen des Outsourcings in der Logistik hat Miebach Consulting in Kooperation mit der DVZ bei einer aktuellen Untersuchung festgestellt, deren erste Ergebnisse bereits in der letzten Ausgabe der DVZ veröffentlicht wurden.

Wir haben die wichtigsten Aspekte zusammengefasst:

Kenne deinen Markt!

Die Kenntnis des Marktes, der jeweiligen Branche und der Player in diesem Umfeld ist wohl eine der wichtigsten Voraussetzungen, um als Logistikdienstleister erfolgreich zu sein. Denn nicht nur die Regeln ändern sich in Zeiten voranschreitender Automatisierung und Digitalisierung konstant, sondern auch die individuellen Anforderungen der Kunden, die es zu akquirieren gilt.

Eine genaue Kenntnis der Branche, der aktuellen Trends und Entwicklungen im Markt, der Zielunternehmen, die als Kunden gewonnen werden sollen, deren Bedarf und vor allem auch deren Wertschöpfungsstufen ist also die Grundlage jeglicher erfolgreichen Kundenakquise. Falls hier noch Defizite bestehen, lohnt es sich als Dienstleister immer, diese Lücken schnellstmöglich zu schließen und sich gegebenenfalls sogar auf bestimmte Themen und Marktsegmente zu spezialisieren. Der Erfolg wird Ihnen recht geben.

Die richtigen Argumente nutzen

Vorsicht Falle: Anders als viele Logistikdienstleister glauben, gehören zu den wichtigsten Gründen für das Outsourcing von Leistungen bei den Auftraggebern weder die Nutzung von Synergien, noch eine Steigerung der Flexibilität. Diese werden laut Studie als selbstverständlich vorausgesetzt.

In erster Linie zählen für die Verlader die Variabilisierung von Kosten und die Vermeidung von Investitionen: Denn durch das Outsourcing lassen sich in kurzer Zeit Kosten in Höhe von bis zu 30%²⁾ einsparen. Nicht zu unterschätzen sind auch die Personalkosten, die durch das Outsourcing reduziert werden - und Verlader profitieren zudem gerne von den Investitionen der Dienstleister in Automatisierung, Digitalisierung und sonstige Innovationen.

Speziell bei Transport- und Lagerdienstleistern herrschen laut Studie nicht die Argumente „One-Stop-Shopping“, Unternehmensgröße und Transparenz vor, sondern ganz klar die Mengenflexibilität.

Professionelles Vorgehen

Auftraggeber schätzen Professionalität. Das bezieht sich nicht nur auf die eigentliche Leistung, die der Dienstleister übernehmen soll, sondern auch die Vorgehensweise bei der Beauftragung und initialen Auslagerung der jeweiligen Prozesse. Kann der Dienstleister hier schon im Akquiseprozess mit einem professionellen Auftreten und Vorgehen in Kombination mit konstanter Transparenz gegenüber dem Kunden punkten, und wird der Outsourcing-Prozess ebenso professionell und auf Augenhöhe mit dem Auftraggeber gestaltet, erhöht sich die Chance auf eine Auftragsvergabe wesentlich. Auch die Reputation in der Region und innerhalb der Branche kann auf diese Weise in hohem Maße profitieren.

Flexibel sein und individualisierte Leistung bieten

Individualisierte Leistungen gehören mittlerweile für viele outsourcende Unternehmen zur Grundvoraussetzung bei der Auftragsvergabe. Das Eingehen auf individuelle Kundenanforderungen, gerade bei sich stetig verändernden Marktbedingungen, beschneidet Dienstleister zwar ein Stück weit in ihrer Planungssicherheit, wird jedoch immer mehr zu einer Voraussetzung für deren Zukunftsfähigkeit. Logistikdienstleister, die diesen Spagat zwischen maßgeschneiderten Services auf der einen und der Fähigkeit zur Skalierung auf der anderen Seite meistern, besitzen einen wertvollen USP, den sie entsprechend zu Markte tragen können.

Zusätzliche Mehrwertservices bieten

Hand in Hand mit individualisierten Leistungen gehen zusätzlich angebotene Mehrwertdienste. Diese können beispielsweise von der Montage von Produkten über Reparaturdienstleistungen, dem Retourenmanagement und der Qualitätssicherung bis hin zur kundenindividuellen Verpackung und Sendungsverfolgung reichen. Und ebenso wie individuelle Kundenleistungen werden auch das Angebot derartiger Mehrwertservices mittlerweile immer mehr als eine selbstverständliche Leistung angesehen. Logistikdienstleister sollten sich also auf jeden Fall mit dieser Option auseinandersetzen, wenn sie neue Kunden akquirieren wollen.

Qualität sicherstellen

48% der Verlader sehen im Outsourcing ein Qualitätsrisiko. Zwar gehört diese Angst damit zu den weniger vorherrschenden unter den Auftraggebern, jedoch ist das immerhin jedes zweite Unternehmen. Es gehört also zu den wichtigsten Aufgaben eines Logistikdienstleisters, die Qualität der Leistungen nicht nur sicherzustellen, sondern auch entsprechend kommunizieren zu können.

Bei den Transport- und Lagerdienstleistern äußert sich die Anforderung an die Qualität in erster Linie in einer vorausgesetzten Fachkompetenz der Dienstleister.

Konzentration auf logistische Kernkompetenzen

Laut der Studie werden zukünftig logistische Prozesse eher weniger an Dienstleister outgesourct werden als bisher. Dabei hat sich an der Meinung, welche Prozesse die Verlader in Deutschland für besonders Outsourcing-geeignet halten, nichts geändert. Die Top 3 Leistungen bleiben der Transport, die Lagerung und die Kommissionierung, klassische Logistikleistungen also.

Logistikdienstleister sind somit sicherlich gut beraten, sich weiterhin mit ihrem Hauptangebot auf die logistischen Kernkompetenzen zu konzentrieren, und das Abheben vom Wettbewerb durch ihr Eingehen auf individuelle Kundenbedürfnisse und das Anbieten von Mehrwertservices sicherzustellen.

¹⁾ Quelle: Miebach Consulting/DVZ
²⁾ Quelle: goetzpartners